2019年5月28日
説得力のある会話、または聞き手の行動を左右するような会話（例：セールストーク、eメールによるマーケティング、行動喚起など）をする場合の目標は、相手がメッセージを受け取り、その後「無視されないこと」です。そのためには、まず聞き手が必要としていること、または聞きたいことについて話してください。あなたが何を話したいかではありません。危機報道のような状況では、これが急務となります。人は、自分との関係性が高く、タイムリーな情報を効率よく受信するものです。
これまでイベントなどで、自分自身について、または自分の功績や業界に関する専門知識についてだらだらと話す人を見たことはありませんか？ほとんどの人が経験したことがあるのではないでしょうか。その際に世界共通で皆さんは「聴くのをやめる」という行動をとります。私たちは他のことを考えるか、気づかれないようにスマホのメッセージをチェックするかもしれません。ではその話す人が、あなたが抱えている問題や心配事について深く話し始めたらどうでしょうか？さっきとは全く違い、耳を傾けることでしょう。
私たちは、他人は自分と興味が一緒だと思いたいものです。会話を始めるとき、またはマーケティングメッセージを書き始めるときに、聞き手・読み手が「自分もそれに含まれる」と感じることができるようにすれば、相手はあなたに注目し続け、関係を築くことができます。
では、どのようにすればよいでしょうか。まずは聞き手について少しだけ知ることが大切です。アクティブリスニング（積極的傾聴）も重要です。相手の重要データを引き出すような質問をしてみてください。営業の場合は、相手がビジネス目標を達成する上でどんな種類の課題を抱えているかを探ることから始めます。さらに、その課題が毎日の業務プロセスにどのような影響を及ぼしているかについて質問することで、より相手を理解します。例えば「もう少し詳しくお聞かせください」、「それはどんな影響がありますか」等のフレーズで、相手に重要な情報を提供してもらいます。ただしその際のあなたの返答は、役立つ情報を与えられる完璧なものでなければなりません。これらのステップを踏むことで、相手にとってはあなたが情報源であるという関係が作られ、あなたが問題解決に向けて会社のプレゼンをしたとしても、相手は会話を続けてくれることでしょう。
対面、またはオンラインで誰かと会話を始める前に、聞き手にとって重要なことは何かを考えてください。少しの間相手の立場になってみるのです。その後、相手にとって意義のある、新しい知識や支援策を与えられるメッセージを伝えます。この最初の段階は最も手間がかかるプロセスかもしれませんが、その成果は新規クライアントの獲得、そして相互にとって有益な関係の構築です。それだけの価値はあると思います。
これはインパクトMが所属するBBNの、Buzz Magazineの記事を翻訳し掲載しているものです。
