営業とマーケティングの連携にはABMが欠かせない

2020年2月10日

アカウントベースドマーケティング(以下「ABM」)は、マーケターが最も好むBtoB戦略のうちの1つです。90%以上のマーケターは、「営業チームとマーケティングチームの連携にはABMが欠かせない」と確信しています。ABMといえば、ターゲットアカウントとの信頼関係の構築です。そして特にこのデジタルトランスフォーメーション(DX)時代では、消費者は製品ではなく体験を購入することが分かっています。

PwCの最近の調査によると、消費者の73%は、購買決定時の重要ファクターとして、顧客体験を挙げるということです。BtoB企業及びマーケターは、この消費者行動の変化に注目しなければなりません。また、ITSMAの報告によると、過去2年の間にABMを採用した企業の55%は、従来のマーケティングを採用している企業と比べてROIが著しく高いということです。

BtoB企業のマーケターが、ABMによる体験を通じてROIを高める方法について探ってみましょう。

  

1. ターゲットアカウント調査の強化

まずはターゲットアカウントの特定から始めます。そのために理想的な顧客像(ICP)を知ることが重要です。顧客の財政面から戦略目標や優先事項までを調査し、理想的な企業を特定します。シンプルなデスク上でできるリサーチツールを利用することで、理想的な顧客企業をより理解し、またその企業に合わせて調整することができます。ターゲットアカウントの買収や売却の情報も、アカウントとの信頼関係を築く上で重要です。ターゲットアカウントの現状を完璧に把握することが勝利への近道です。

  

2. 営業活動とマーケティング活動の連携

BtoB企業のセールスサイクルは、ますます複雑化しています。その理由のひとつは、購入に至るまでの意思決定者数の増加です。これにより、営業チームとマーケティングチームの連携が最優先事項になりました。売上向上のためには営業とマーケティングの有益な連携が必要なのです。もちろん「顧客重視」は最優先事項ですが、営業チームとマーケティングチームがお互いの体験を共有し、協力し合うことが大切です。

  

3. 体験を通じた目標達成

顧客は、購買決定時に価格ではなく、全体的な顧客体験を重視します。また顧客は、企業との信頼関係をオンラインでもオフラインでも求めてきます。ターゲットアカウントと強力な関係を築くための戦略を立ててください。これによって、顧客企業の成長を支援するだけでなく、購買後のライフサイクルの管理もすることができます。さらに、ABM戦略は、ヒューマニズムに基づいたアプローチでなければならないということを認識してください。ABMの核である「アカウントベースドエクスペリエンス」を維持して、このDX時代を生き抜くことは、簡単ではないのです。

  

これはインパクトMが所属するBBNのBuzz Magazineの記事を翻訳し掲載しているものです。

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