マーケティングオートメーション(MA)をオムニチャネル戦略に組み込むべき理由

2019年8月27日

ここ10年の間に顧客の期待値は急激に上がり、その結果、デジタルチャネルのパーソナライズ化に取り組む事例が増えてきました。もはや純粋な買い物だけ(製品を購入するだけ)を求める人はいなくなり、その人に合ったエクスペリエンスを求めるようになりました。

自分に合ったエクスペリエンスへのニーズが増えたことにより、マーケターは消費者が購入に至るまでのすべての段階でエンゲージメントを意識しなければならなくなり、そのプレッシャーは大変なものです。しかし自動化(オートメーション)という技術により、この課題を軽減、簡略化、そして最適化することが可能です。

2019年以降のマーケティングオートメーションは、高まる顧客ニーズを満たすうえで重要な役割を果たしています。何故オムニチャネル戦略にマーケティングオートメーションを取り入れるべきか、我々のBBNパートナーが以下に説明します。

カスタマージャーニーで見込み客のライフスタイルを追跡

実績のあるマーケターなら洞察力や資源があり、すぐに使えるデータを侮る人はいないでしょう。信頼できる情報がなければ、マーケティング部門は、根拠のない推測に基づいて意思決定やキャンペーン内容を決めなければならなくなるからです。

データが重要なことは明らかですが、そこに自動化を取り入れることで、ユーザーの行動を追跡し大量の情報を各ブランドに提供できるようになります。

カスタマージャーニーは速いペースで進化しており、言うまでもなくその複雑性も同時に上がってます。私たちは、データ中心の「データセントリック時代」に生きており、マーケティングオートメーションをうまく取り入れることができないブランドやマーケティング部門は、時代に取り残されてしまいます。

必要な時と場所に精度の高い動的コンテンツを配信

複数のチャネルにおいてマーケティングキャンペーンやクリエイティブを統合管理することは非常に大変です。オーディエンスがナレーション、音声を取り入れたい、またはジャーニーを簡単にしたいという希望がある場合には是非マーケティングオートメーションを取り入れてみてください。すぐに結果が表れます。

コンテンツは、さまざまなチャネルを通じてターゲットのオーディエンスに動的配信され自動化によってスムーズに進むため、特に規模が大きい場合は非常に有益です。

リードスコアリングと営業リソースの優先順位を決定

カスタマージャーニーやコンテンツとの関わりにより、大量の情報が明らかになります。ここでマーケティングオートメーションを利用し、その情報を取得、分類、分析、スコアリングし、見込み客と既存客のセグメントに分けます。さらにこれらのセグメントを他のチャネルを介してナーチャリング(育成)したり、または直接営業チームに送ったりします。

このようなプロファイルデータに基づき、マーケティング、サービス、及び営業チームにそれぞれが必要な情報を提供します。

このプロセスが統合され、自動化されるのですから、各部署の作業は簡略化され、会社のブランドと見込み客両方にとって最も有益なリソースを配信することができます。

フォーム強化のためのプログレッシブプロファイリング

マーケティングにいかに良いリードを提供できるかでBtoBビジネスにおける営業チームの質も変わります。近年まではリードの質を上げたくても限界がありました。しかしマーケティングオートメーションにより質の高いリードの育成が可能になりました。

プログレッシブプロファイリングとは、サイトに初めて来た新しいリードに多くの質問をせずにリードフォームを強化する方法です。対象のリードについてすでに分かっている情報に基づいた質問を表示し、「色々と細かく質問してくる」印象を持たせないようにします。プログレッシブプロファイリングを利用することにより少ない質問から多くの情報を獲得し、リードジェネレーションに直接効果を与えます。

スムーズなキャンペーンを実施

チャネルを統合管理して自動化することでブランドの認知、エンゲージメント、ロイヤリティの向上が見られる事例が増えてきました。しかしターゲットオーディエンスの「タッチポイント」が多い場合、そのオーディエンスとの同期性や密着性はますます複雑化しています。

例えば、見込み客がGoogleで検索し、あなたの会社のサイトをチェックし、SNSのプロフィールに進んだとします。その日は途中で飽きてしまうかもしれませんが、後日、リターゲティング広告を見てクリックするかもしれません。その広告からランディングページへ行き、ニュースレターやダイレクト電子メールに登録します。そして5通目くらいのメールでついにクリックし、最終的にはセールスページで製品やサービスを購入します。

上記は、数ある可能性事例のほんの一例であり、スムーズかつ継続的なキャンペーンの調整及び実施が大事であることを示しています。ラッキーなことにマーケティングオートメーションはこの手間のかかる作業をシームレスに進めてくれます。

ナレーション、調性、メッセージ、信念、価値観、独自の位置づけなどはすべて一貫性があり、これらをすべてまとめたメッセージを提供することで信頼関係を築き、「閲覧者」を「購入者」にします。

これはインパクトMが所属するBBNの、Buzz Magazineの記事を翻訳して掲載しているものです。

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